Voici comment les publicitaires manipulent votre intelligence émotionnelle pour vous faire acheter

Les publicitaires ne choisissent pas la manière de vendre un produit de manière aléatoire, ou simplement en suivant une simple inspiration artistique. En fait, les techniques utilisées pour faire vendre un produit suivent un processus et une logique complète que les marketeurs mettent des mois, voire des années à maîtriser. De plus, il n’existe pas qu’une seule technique pour convaincre les consommateurs d’acheter tel ou tel produit. L’une d’entre elles s’appelle notamment l’intelligence émotionnelle. S’apparentant à la fois à la psychologie et au marketing, l’intelligence émotionnelle est abondamment utilisée par les commerciaux, et voici comment ils font cela.

L’intelligence émotionnelle est la capacité d’identifier et de gérer vos propres émotions et celles des autres. On dit généralement qu’elle se compose de cinq compétences : la conscience émotionnelle ; la capacité à maîtriser les émotions et à les appliquer à des tâches telles que la réflexion et la résolution de problèmes ; et la capacité à gérer les émotions, ce qui implique de réguler vos propres émotions et de rassurer ou de calmer les autres. À ces trois compétences s’ajoutent également l’empathie et la motivation.

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L’intelligence émotionnelle est intangible en chacun de nous. Cela affecte la façon dont nous gérons notre comportement, les complexités sociales et prenons des décisions personnelles. C’est le psychologue Daniel Goleman qui a popularisé le terme « intelligence émotionnelle », et l’a défini comme étant « la capacité de lire, de comprendre et de répondre aux émotions humaines de manière appropriée. » Il a notamment soutenu que l’intelligence émotionnelle (IE) était tout aussi importante que le quotient intellectuel (QI) pour le leadership et la réussite professionnelle.

 

Pourquoi l’intelligence émotionnelle est importante dans le marketing

L’intelligence émotionnelle est une compétence qui est de plus en plus appréciée sur le lieu de travail, à mesure que les gens sont mieux informés de l’importance de gérer le stress au travail et de créer un environnement propice à la santé mentale au travail. Cela est encore plus vrai dans le domaine du marketeur, puisqu’en plus de générer une meilleure ambiance de travail, l’intelligence émotionnelle permet d’être plus performant dans l’accomplissement de ce travail.

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L’intelligence émotionnelle est une compétence précieuse à avoir dans n’importe quelle carrière, mais encore plus dans le secteur de la vente. Le domaine de la vente est un travail qui exige la capacité de briser les barrières avec des inconnus, de surmonter les objections, de nouer des relations et d’établir des liens. Il est alors facile de comprendre pourquoi la capacité de contrôler les émotions et de réagir de manière appropriée est importante.

LE TERME « INTELLIGENCE ÉMOTIONNELLE » A ÉTÉ INVENTÉ EN 1990 PAR PETER SALOVEY ET JOHN D. MAYER

Par exemple, l’intelligence émotionnelle peut être un réel atout pour gérer les objections, car chaque client potentiel aura un ensemble unique de besoins ainsi que ses propres préoccupations au tout début du processus de vente. Faire preuve d’empathie auprès des clients pour comprendre leurs préoccupations et comprendre leur point de vue facilitera beaucoup le traitement des objections. Les objections de vente ne sont pas une mauvaise chose. Ils présentent des opportunités et un vendeur émotionnellement intelligent aura la possibilité de transformer les objections en ventes.

IE et QI, lequel est le plus important ?

Rappelons que le QI, ou quotient intellectuel est un score dérivé de l’un des nombreux tests standardisés conçus pour évaluer l’intelligence d’un individu. Le QI est utilisé pour déterminer les capacités académiques et identifier les personnes à proprement dit le niveau d’intelligence d’une personne. Le QI est directement lié à des activités intellectuelles telles que la capacité d’apprendre ainsi que de comprendre et d’appliquer des informations à des ensembles de compétences.

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CONTRAIREMENT AU QI, L’IE PEUT ÊTRE AMÉLIORÉE, VOIRE MÊME APPRISE.

De son côté, l’IE est un également un indicateur d’intelligence, mais une intelligence plus complexe qui dépend plus des capacités émotionnelles d’une personne que de son intelligence. Selon de nombreux psychologues, spécialistes en ressources humaines, en marketing et en leadership, l’intelligence émotionnelle est un meilleur indicateur de réussite sur le lieu de travail que le QI. L’IE permet, entre autres, d’identifier les leaders, les personnes aptes à bien travailler en équipe et les personnes qui travaillent le mieux par eux-mêmes.

À un moment donné, le QI était considéré comme le principal déterminant du succès, et c’est encore le cas dans certains domaines professionnels. Les personnes dont le QI était élevé étaient supposées être destinées à une vie d’accomplissement et de réalisation. Cependant, le QI à lui seul est insuffisant pour assurer une bonne insertion dans le milieu professionnel. D’ailleurs, au cours des dernières décennies, de plus en plus d’entreprises imposent un test d’IE lors des processus d’embauche. Le test de QI, quant à lui, est beaucoup plus utilisé dans le domaine de l’éducation.